みなさんこんにちは、インスタイルグループ 広報のやまだです。

突然ですが皆さん、最近TVや雑誌などでよく見かける「サブスクリプション」という言葉をご存知ですか?

加速するサブスクリプションビジネス

サブスクリプションとは?

簡単に言うと雑誌の定期購読のようなもので、商品自体にお金を支払うのではなく、利用期間に対してお金を支払うシステムのことを言います。
いわゆる「定額制」というものです。


もともとはIT業界で使われていた言葉で、横文字が苦手な私はいまだにサブスクリプションなのかサブスプリクションなのか迷います…


わかりやすいものだと「月額〇円で音楽聞き放題」「月額〇円で動画見放題」なんかはなじみ深いのではないでしょうか。


私もサブスクリプション制の動画サイトは「Netflix」「Prime video」「FOD」の3つのサイトに登録しており、休日はいつもお世話になってます。
3つも登録しているので無限に時間つぶせます。

最高。

そんなサブスクリプションサービス、最近ではデジタルのサービスだけでなく「月額〇円で食べ放題!」や「月額〇円で着替え放題!」など、様々な業界が「サブスクリプション」を取り入れているみたいです。

月額8,600円でラーメン食べ放題! 「野郎ラーメン」

関東で16店舗を展開する「野郎ラーメン」では、食べ盛りの18歳から働き盛りの38歳までの「野郎世代」へ「一日一杯野郎ラーメン生活」というサービスを提供。

会員権は月額8,600円、会員はスマホアプリのパスポート画面を見せるだけで3種類の人気メニューの中から毎日1杯ラーメンを食べることができます!

「野郎ラーメン」では「一日一杯野郎ラーメン生活」の他にも月額300円で麺類注文の際に5種類のトッピングの中から好きなものを1種類選べる「野郎のまんぷく定期券」というサービスも提供しています。


「野郎ラーメン」
http://www.yaroramen.com/

月額3,000円でコーヒー飲み放題! 「coffee mafia」

都内3店舗を展開する「coffee mafia」では、毎日ハンドドリップコーヒーが楽しめる会員権を月額3,000円から提供しています。
月額会員は、携帯で会員証を提示するだけで何度でもコーヒーが飲めるので、忙しい朝にコーヒーを飲みたい方にピッタリです!

西新宿店、飯田橋店に続き、2019年1月22日には、3店舗目となる「coffee mafia銀座店」をオープンしています!

「coffee mafia」
http://coffeemafia.jp/

六本木にあるサブスクリプション制を導入した会員制のフレンチレストラン「Provision」

消費者側からすると決まった金額でサービスを利用し放題というのはとてもありがたいシステムですよね…

ですが、ここで疑問が一つ浮かんできました。

消費者側はすごく嬉しいサービスだけど
実際に定額でサービスを提供しているお店側は儲かっているのだろうか?


特に飲食店の場合、提供する料理や飲み物は、洋服などと違って再利用ができないので「利益が出るのか?」と心配になっちゃいますよね。


INSTYLE GROUPには飲食店が複数あり、その中でも六本木にある「Provision」はサブスクリプション制を導入した会員制のフレンチレストランです。
六本木にあるサブスクリプション制を導入した会員制のフレンチレストラン「Provision」
月額1万5千円の会費を支払えば1ヶ月間食べ放題、飲み放題、月額3万円のプランは、自分以外に友達3人分の飲食代も賄えるという破格のサブスクリプション制を採用しております。

(2019年2月28日 Soloプラン(月額1万5千円)の第1期、新規会員募集を終了いたしました)




最近ではテレビや雑誌に取り上げていただくことも多く、これまでフジテレビの「とくダネ!」やTBSの「ビビット」などの情報番組を始め、NHKの「有吉のお金発見 突撃!カネオくん」や日本テレビの「マツコ会議」などバラエティ番組にも取り上げていただきました。
メニューのほとんどは月額会費で賄えるようになっています。

仮に4人で来店して、下記メニューを注文した場合

これらは全部月額会費に含まれるメニューなので、これだけ食べて飲んでも当日のお支払いは発生しません!

こんな料理やお酒を毎日4人分、月3万円で食べ飲み放題なんて消費者側からすればとても嬉しいサービスだけど、めちゃくちゃ利益出なそう。

Provisionの店主 品治さんにサブスクリプション制の飲食店はなんでつぶれないのかお話を聞きにいってみました。

今思うとめっちゃ失礼な質問。。品治さんごめんなさい。。
しなじ
Provisionの店主 品治さん
サブスクリプション制のフレンチレストラン「Provision」の店主
ハワイオアフ島にある高級レストラン「53 BY THE SEA」でのウェイターの経験を経て、2016年に「Provision」をオープン。
やまだ

インスタイルグループ広報 やまだ

品治さんこんにちは。

Provision店主 品治さん

やまださん、どうしたんですか。

品治
やまだ

やまだ

なんでProvisionはつぶれないのかな~って思って聞きに来ちゃいました。

品治さん

なんでProvisionがつぶれないのか?
難しい質問だな~ 笑

品治
やまだ

やまだ

だって、定額制だと来れば来るほどお客さんがお得になるシステムじゃないですか。
特にProvisionは、1回でも元が取れるような値段なのにビジネスとして成り立つのかな~と思って。

品治さん

ん~なんだろう。
収支のバランスかな?

品治
やまだ

やまだ

収支のバランス?

月初に売上の目処が立つので売上に見合った支出のコントロールができる

優しく解説してくれる品治さん
品治

品治さん

まず収入の話からしますね。

うちには収入の柱が2本あります。
ひとつは会費、もうひとつは特別料金メニューによる収入です。

この特別料金メニューというのは、月額会費とは別にご用意しているもので、 キャビアやフォアグラなどの高級食材を使用した料理や高級ワインを、追加で特別料金をいただいて提供しています。

バランス的には会費収入が7~8割、特別料金メニューによる収入が2~3割くらいかな。
収入の大部分を占めている会費収入が安定的に見込めるのはつぶれない要因としてとても大きいですね。

やまだ

確かに。
会員が減らない限りその部分の収入は減らないですもんね。

やまだ
品治

品治さん

そうなんです。
普通の飲食店って、月初に売上0の状態から月末に向けて売上をどんどん上げていくスタイルじゃないですか。
うちの場合は月初に会費で売上のほとんどの目処が立つので、それをもとに支出をコントロールできるんですよね。

今月は最低これだけ収入があるから、これくらい仕入れしてもいいよね、みたいな。
余分な食材を仕入れなくてよくなるんです。

やまだ

なるほど。

やまだ
品治

品治さん

ちょっと高い食材を仕入れるときとかも、売れるか売れないかわからない状態で仕入れるのって恐怖だと思うんですけど、売れても売れなくても売上が立っている状態で高い食材を仕入れる分には、ある程度マイナスにならないようにコントロールができるじゃないですか。
これが支出の話。

やまだ

ん~なんとなくわかるようなわからないような…

やまだ
品治

品治さん

わかりやすく言い換えると、毎月のお給料が決まってる感覚ですかね。

やまだ

お給料!?

やまだ
品治

品治さん

サラリーマンの人って、毎月一定額のお給料が入ることが分かっているから、半年後に旅行の予定を立ててもマイナスにならないようコントロールができるけど、毎月いくら稼げるかわからない職業の人が半年後に旅行の予定立てるのってサラリーマンの人よりしんどいじゃないですか。
もしかしたら今月の収入が0円かもしれないし。

やまだ

なるほど!
毎月だいたい決まった額が入ることが分かっているから、その中でマイナスにならないようにコントロールができるんですね。

やまだ
品治

品治さん

そうなんです。
それともうひとつ、特別料金メニューによる収入の話なんですけど、実はサブスクリプション制を導入した当初は、この部分の売上をほとんど期待していなかったんですよね。
100人来たら1〜2人頼めばいいんじゃないかなってくらいで。

やまだ

私もぶっちゃけ、頼む人はほとんどいないんじゃないかって思ってました。

やまだ
品治

品治さん

でも、ふたを開けてみたら9割5分くらいのお客さんが頼んでくれてて、その部分での売上が後押しになってくれてるって感じですかね。

打率高過ぎない…?
やまだ

やまだ

9割5分!?
ほぼ全員じゃないですか!

品治さん

これは本当に予想外でした 笑
さっき、支出の話で「余分な食材を仕入れなくて済む」って話したと思うんですけど、支出の話だともう一つ、宣伝広告費をかけていないことも大きいです。

品治
やまだ

やまだ

そうか、Provisionは紹介制ですもんね。

品治さん

はい。
なので、うちはグルメサイトとかに広告を出してないんですよ。
ここに広告を出そうと思うと、月に何十万もかかっちゃうんです。

品治
やまだ

やまだ

結構かかるんですね…

品治さん

この部分の支出を抑えられているのはかなり大きいです。

品治

サブスクリプション制だと当日キャンセルが痛くも痒くもない

当日キャンセル…本当に大丈夫なんですか!?
やまだ

やまだ

サブスクリプション制を導入したのって一昨年(2017年)の10月くらいですよね?
導入の前と後で具体的にどのような変化がありましたか?

品治さん

売上もおかげさまで伸びてますし、会員制なので、初めましての人は来ないじゃないですか。
なので、お店の雰囲気も良くてやりやすいです。

品治
やまだ

やまだ

全員常連さんみたいな感じですもんね。

品治さん

そうですね、硬っ苦しい感じはないです 笑
みなさん「いつものお店に来てる」って感覚で来てくださるので。

品治
やまだ

やまだ

ちなみに会員制導入してから、無断キャンセルとかって減りましたか?

品治さん

無断キャンセルはほとんどなくなりましたね。
キャンセルに関しては、皆さんお忙しいので多少やむを得ないときはあると思いますけど、無断でのキャンセルはほぼないです。
まぁ、キャンセルされたところでみたいなところはあるんですけど 笑

品治
やまだ

やまだ

会費制ですもんね。
お店的にはほとんど痛手が無い 笑

品治さん

飲食店の無断キャンセルの何がきついって、他のお店は料金をもらってないからきついのであって、うちは月初にいただいてますからね。
キャンセルされたところで「はい、分かりました~」で終わりです 笑

品治
やまだ

やまだ

あとは、次に行ったときの気まずさとかもあるんですかね。

品治さん

そうですね。
僕が会員の皆さんの顔を把握しているので、無断でキャンセルすると「お前この前きてないだろ~!」ってなります 笑

品治
やまだ

やまだ

顔が知られてるお店だと、下手なことできないですよね 笑

品治さん

そう、しかもみんな誰かの紹介で入ってて、その人のメンツもあるから、お行儀悪くできないんですよ。

品治
やまだ

やまだ

確かに 笑

わざと特別料金メニューのみを狙い撃つお客さんもいる

これは面白い話が聞けそうな予感
やまだ

やまだ

さっき、特別料金メニューの売上が2~3割って言ってましたよね。
会員さんって、極論、会費対象内メニューだけ食べてれば月3万円以上かからないじゃないですか。
なんでそんなに特別料金メニューが出るんですか?

品治さん

繰り返しになりますけど、最初はほんとに期待してなかったんですよ!
最初はええかっこしたい女性連れの男性とかが、ええかっこしたいときにそれができないのも可哀想かなってことで用意したんですよね。
『いいよ、ドンペリ飲みなよ』みたいな 笑

品治
やまだ

やまだ

六本木っぽいですね~ 笑

品治さん

けど、実際にお店に立って見ていると、単純に「他のお店よりお得だから」って理由で皆さん頼んでくれてるんですよね。

例えばキャビアなら、うちは1瓶+1500円でお出ししているんですけど、同じものを他のお店で食べようとすると5000円くらいはするし、もっと高いところだと1万円くらいするんですよ。

会費で先にいただいているのでその値段で提供できるんですけど、キャビアが1500円で食べられたらお得じゃないですか。

品治
やまだ

やまだ

確かに、当日支払うのは1500円だけですもんね。
お得に感じます。

品治さん

あとはロブスターとかも、他のお店だと5~6千円くらいすると思うんですけど、うちだと追加で2500円支払えば食べられるとか。
他で食べるよりもうちで食べた方がお得なんですよね。

品治
ロブスターが2500円はめっちゃ魅力的
やまだ

やまだ

4人で割ればひとり600円そこそこかぁ。
「そのくらいの値段ならせっかくだし贅沢しようか!」ってなるかも。

品治さん

あとは上司が「いいよ、お前キャビア食ったことねえだろ!」とか言って、部下が「まじっすか!ありがとうございます!」みたいな場面とか 笑

品治
やまだ

やまだ

ありそう~ 笑

いいなぁ〜私も贅沢にキャビアを食べまくりたい!!
品治

品治さん

でも、その日のお会計は1500円みたいな。

やまだ

みんなハッピーですね 笑

やまだ
品治

品治さん

そういうお得感から頼んでくださるのかなって。
一方で、僕ら常々いるじゃないですか。
いっつも同じメンバーなんですよ。

やまだ

スタッフはシェフと品治さんの2人だけですもんね。

やまだ
品治

品治さん

で、特別料金メニューを頼まなきゃ当日に支払いが発生しないんですよ。
僕らはそれを「合法的食い逃げ」って呼んでるんですけど。
それを何回か繰り返すとお客さん的には「なんかわりーな」ってなってくるみたいなんです 笑

「合法的食い逃げ」というパワーワード
やまだ

やまだ

そんなことないんですけどね 笑

品治さん

そうなんですよ。
「先にいただいているんでいいんですよ!」
って言うんですけど、なんとなくお会計がないことに違和感を感じるみたいで。

品治
やまだ

やまだ

お気持ちはわかります 笑

品治さん

お店に対して「いつも悪いね、ありがとね」っていう遠慮みたいなものもあるみたいで。
それで、プラス料金払っておけば「お客さん側も納得できるし」「お店側もハッピーだし」っていう理由で頼んでくださるみたいです。

品治
やまだ

やまだ

確かに、1500円とかだったらそんなに大きい金額でもないですしね。

品治さん

あとは特別料金メニューをひたすら狙い撃つ方もいますね。

品治
やまだ

やまだ

そんな人いるんですか!?

品治さん

いますいます。
その人たちは半分応援団ですよね 笑

品治
思わずこの笑顔
やまだ

やまだ

Provision応援団!!
すごいですね!! 笑

品治さん

もうファンの域ですよ。
この店が長く続くためにっていうのと、プラスでお金を払えばもっといいものが食べられるっていうこともわかっているんで。

品治
やまだ

やまだ

なるほど。

品治さん

だったら「いいものを頼んで、お金落としてProvisionに頑張ってもらおう」みたいな。

品治
やまだ

やまだ

そういう人たちのおかげでProvisionを続けられるってことですね。

品治さん

不思議な世界ですよね。
実は「会計無しってかっこよくない!?」ってところから最初は始めたんですけど、それなのに会計が発生しないとちょっと悪いなってなるという予想外の展開 笑

品治

で、結局赤字にはならないの?

やまだの突っ込んだ質問にもしっかり答えてくれる品治さん
やまだ

やまだ

特別料金メニュー、他のお店に比べたら、だいぶ安く料金設定してると思うんですけど、赤字にはならないんですか?

品治さん

ん~、赤字にはならないように設定してます。

品治
やまだ

やまだ

ギリギリを攻めてる感じですか?

品治さん

まあ、他のお店に比べたら利益幅は少ないですね。

品治
やまだ

やまだ

なるほど。
それで結局、お店自体は赤字ではないんですか?

品治さん

赤字を脱したくらいですかね。

品治
やまだ

やまだ

赤字を脱した?

品治さん

サブスクリプションって結局、会費で成り立たせるビジネスなんですよ。

例えば「300万円売れれば黒字です」っていう損益の分岐点があって、普通のお店は毎月そこを0から目指すわけです。
で、徐々に売上が上がっていって、300万円を超えられれば黒字、超えられずに月末を迎えたら赤字なんですけど、サブスクリプションは会費収入で最初からそのラインを超えていれば100%黒字なんですよ。

品治
「赤字を脱した」と聞いてホッとした…
やまだ

やまだ

ほうほう。

品治さん

ただ、そこを超えるまではどうしたって赤字なんです。
うちの会費がだいたい3万円なので、損益分岐点が300万円だとしたら、会員が99人までは赤字ですね。

品治
やまだ

やまだ

なるほど。
会員数が99人で、誰も特別料金メニューを頼まなかったと想定したら、赤字っていう計算になりますもんね。

品治さん

そうなんです。
赤字を脱したっていうのは、その分岐点を超える会員数になったということです。

品治
やまだ

やまだ

おおお!

品治さん

サブスクリプションって、充分な会員数を保有できている状態だといいんですけど、保有できてないと非常に厳しいビジネスモデルなんです。
そこまで達するのに、あのAdobeさんでさえ3年かかったみたいです。

※Adobe(Adobe Systems Inc)は「フォトショップ」や「イラストレーター」などのアプリケーションで有名なソフトウェア会社。
2012年にビジネスモデルをパッケージ販売モデルからサブスクリプションモデルへと転換を開始した。

品治
やまだ

やまだ

へええ~!
一定のラインを超えるまでは赤字ってなかなか厳しいですね…

品治さん

まぁ、でもProvisionも最近やっとそこを超えることができて、黒字になる段階まできました。
おかげさまで毎日予約でいっぱいです。

品治
やまだ

やまだ

じゃあProvisionはしばらくはつぶれなさそうですね。
良かった。

品治さん

そうですね、ハハハ。

品治
品治さん本日はありがとうございました!

サブスクリプション 定額制サービスでも利益は出る

今回、品治さんのお話を聞いて、サブスクリプション制のメリットは
・来店数に関わらず、安定した収入を見込める

・売上の見込みが立てやすいので、それに見合った仕入れができる

・お得感から一部の特別料金メニューのオーダーも入りやすい
ということがわかりました。
サブスクリプション制の飲食店は爆発的な利益が出るわけではないものの、しっかり利益は出ているみたいです。

Provisionの価格設定は金額だけ見ると心配になりますが、ちゃんとビジネスとして成立していました。

Provisionは紹介制ですが、コンタクトフォームからお問い合わせをいただけましたら、やまだがご紹介いたします!

興味のある方は、是非下記よりお問い合わせください!

Provision

所在地: 東京都港区六本木4-5-13 Reve六本木 3F
グーグルマップ
アクセス: 都営大江戸線・東京メトロ日比谷線六本木駅の7番出口より徒歩2分
HP: https://provision-tokyo.com/
インスタイルグループ広報やまだ

経営コンサルティング、投資、飲食、美容、アパレル、ITなど様々な企業で構成されているインスタイルグループの広報担当。「何とかなるっしょ」というスタンスでここまで生きてきました。クレヨンしんちゃんが人生のバイブル。

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